Incoterms 2020 (Инкотермс) - это международные правила, которые описывают, кто и до какого момента отвечает за доставку, риски и расходы при поставке товара. Они не заменяют договор купли-продажи, но помогают всем сторонам одинаково понимать: где заканчивается ответственность продавца и где начинается ответственность покупателя.
В этом гайде разберем самые популярные условия для поставок из Китая: EXW, FOB, CIF и DDP. И покажем, как выбрать вариант, чтобы не переплатить и не поймать лишние риски.
Зачем вообще нужен Incoterms
Инкотермс отвечает на три практических вопроса:
Кто оплачивает какие этапы
Погрузка, доставка до порта, морской фрахт, страховка, импорт, последняя миля и т.д.
Где переходит риск
То есть в какой точке, если что-то пошло не так, ответственность уже на покупателе.
Какие обязанности у продавца и покупателя
Кто делает экспортные документы, кто организует перевозку, кто взаимодействует с перевозчиками.
Важно: Incoterms регулирует именно поставку и риски, а не качество товара, сроки производства, штрафы и т.д. Эти вещи фиксируются в контракте отдельно.
Ключевая идея: расходы и риск могут переходить в разных местах
На практике часто путают: "кто платит" и "кто несет риск". Инкотермс как раз задает обе части.
Пример: по одному условию продавец может оплатить какой-то этап, но риск уже будет на покупателе.
EXW, FOB, CIF, DDP: в чем разница
EXW (Ex Works) - самовывоз у продавца
Простыми словами: продавец делает товар доступным у себя, дальше все на покупателе.
Продавец: подготовил товар и отдал на своей территории
Где риск переходит: очень рано, практически у дверей поставщика.
Когда может быть ок: у вас сильная логистика в Китае и вы контролируете забор, погрузку и документы.
Частая проблема EXW: если вы не на месте и не контролируете забор, возникают сюрпризы с погрузкой, упаковкой, выдачей со склада и документами на экспорт.
FOB (Free On Board) - до погрузки на судно в порту отправления
Простыми словами: продавец довозит до порта и грузит на судно, дальше ответственность покупателя.
Продавец: доставил до порта, прошел экспорт, погрузил на борт
Покупатель: оплачивает фрахт, страхование (если нужно), импорт, доставку по РФ
Где риск переходит: когда груз загружен на судно.
Когда подходит: классика для Китая, если вы хотите контролировать международную перевозку, но не хотите заниматься логистикой внутри Китая.
Что важно: уточняйте порт и точку передачи (например, FOB Shanghai) и контролируйте упаковку и маркировку до отправки.
CIF (Cost, Insurance and Freight) - продавец оплачивает фрахт и страховку до порта назначения
Простыми словами: продавец оплачивает морскую перевозку и базовую страховку до порта назначения, но риск все равно переходит раньше.
Продавец: организует фрахт и базовую страховку до порта назначения
Покупатель: отвечает за импорт, пошлины, доставку по РФ
Где риск переходит: как и при FOB, обычно на борту судна в порту отправления, даже если продавец оплатил фрахт до порта назначения.
Когда подходит: если вам удобнее, чтобы продавец организовал море, а вы берете на себя дальше импорт и "последнюю милю".
На что смотреть: уровень страховки и что именно включено. "Страховка по умолчанию" может быть минимальной.
DDP (Delivered Duty Paid) - доставка до места покупателя с оплатой пошлин
Простыми словами: продавец берет на себя почти все, включая импортные платежи (пошлины/налоги), и привозит "под дверь" в оговоренное место.
Продавец: организует доставку до места назначения и импортные платежи
Покупатель: принимает груз
Где риск переходит: ближе к финалу, в точке доставки.
Когда удобно: когда вы хотите максимально "под ключ" и не готовы заниматься ВЭД.
Главный риск DDP: непрозрачная смета и слабый контроль. Если условия не расписаны детально, появляются скрытые доплаты, неочевидные ограничения по товару и риски по документам.
Быстрая шпаргалка по выбору условий поставки
Выбирайте EXW, если:
у вас есть проверенный партнер в Китае для забора, контроля и экспорта
вы хотите полный контроль внутри Китая
Выбирайте FOB, если:
хотите, чтобы продавец довез до порта и оформил экспорт
международную перевозку и дальнейшую логистику хотите контролировать сами
Выбирайте CIF, если:
вам проще, чтобы продавец организовал море и базовую страховку
вы готовы заниматься импортом и доставкой по РФ
Выбирайте DDP, если:
вам нужен вариант "под ключ"
вы отдельно фиксируете прозрачную смету, перечень включенных услуг и ответственность
Типовые ошибки при работе с Incoterms
Считать, что Incoterms = итоговая цена "все включено"
Нет. Это про распределение обязанностей и рисков, а не про финальный чек.
Не фиксировать точку поставки
Нужно указывать конкретное место: город, порт, терминал. Одно и то же условие без точки становится источником споров.
Не прописывать, что включено в тариф
Даже при DDP важно письменно закрепить состав услуг, ограничения по товару, упаковку, страхование, сроки и ответственность.
Не учитывать специфику товара
Хрупкое, дорогое, "сложное" по требованиям к маркировке, упаковке или документам. Для таких категорий критичен контроль до отправки.
Практический совет для поставок из Китая
Если вы не уверены, что выбрать, начните с простого:
хотите контролировать доставку и экономику, но не хотите разбираться во внутренней логистике Китая: часто логично смотреть в сторону FOB
хотите максимально под ключ и минимум действий: смотрите DDP, но фиксируйте смету и ответственность заранее
Итог
Incoterms 2020 помогает заранее разложить поставку по полочкам: кто платит, кто отвечает и где проходит граница рисков. Самые популярные варианты для Китая (EXW/FOB/CIF/DDP) сильно отличаются по контролю и прозрачности, поэтому выбирать стоит не "по привычке", а под задачу: сроки, бюджет, сложность товара и вашу готовность заниматься ВЭД.