E-mail Скидка -5% на первый заказ Гарантия и страховка на доставку и фулфилмент
+7 (969) 999-97-83 Написать нам
Поиск Калькулятор
Нужно быстро посчитать?
Предварительная ставка + консультация менеджера. Обычно расчёт — за 1 рабочий день.
Рассчитать Telegram WhatsApp
Plus Transport • 销售部门模型

为什么我们需要猎手型销售、客户经理和销售总监，并且他们要有不同的工作逻辑和 KPI

在我们的业务中，LTV 很高：客户一旦开始与公司合作，后续通常会持续下单。 所以关键不只是处理线索，而是把客户推进到前几次成交。 为此需要明确分工：猎手负责新客户，客户经理负责老客户发展，销售总监负责整个系统。

用简单的话解释

KPI —— 关键绩效指标。简单说，就是用来判断一个人工作做得好不好的一组具体数字。

Retention —— 客户留存。简单说，就是客户会不会继续回来下单，而不是流失掉。

LTV —— 客户全生命周期价值。简单说，就是一个客户在长期合作中一共能为公司带来多少收入，而不是只看一笔订单。

当前问题

市场部已经在提供线索
已流失 90 多个线索
客户 LTV 很高

现在的销售更像客户经理：他们更愿意等待老客户重复下单， 而不是主动推进新客户、外出见面、持续跟进并促成第一单。

目前最大的损失，不在线索获取阶段，而是在把新客户主动推进到前 3 次成交的阶段。

解决方案

  • 猎手自己开发新客户，同时也处理市场部提供的线索。
  • 猎手负责把客户推进到前 3 次成交。
  • 第 3 次成交后，客户转交给客户经理。
  • 客户经理负责重复下单、客户留存和提升 LTV。
  • 销售总监负责整个系统：销售漏斗、团队、CRM、纪律和结果。

组织结构

老板 / CEO 公司老板 决定目标、战略以及收入增长要求。
销售系统负责人 销售总监 负责销售漏斗、管理、Bitrix24、线索处理质量、KPI 和团队。
新客户 猎手型销售 自己找客户，也接市场部线索，负责谈判、见面，并把客户推进到前 3 次成交。
老客户 客户经理 在第 3 次成交后接手客户，负责留存、发展并提升 LTV。

客户在系统中的流转方式

市场部 + 主动开发 线索来自广告、网站、邮件，也来自猎手主动寻找客户
→
猎手 快速联系客户，推进销售漏斗，安排面谈并完成成交
→
前 3 次成交 猎手帮助客户建立合作习惯，让前几次交易稳定发生
→
客户经理 在第 3 次成交后接手，负责客户发展、重复下单和留存

猎手与客户经理如何配合

1
猎手创造或接收新的销售机会

他既处理进线线索，也做主动开发。他的任务不是等待，而是创造新成交。

2
猎手负责客户前 3 次成交

这样做是为了让客户真正建立合作关系，理解我们的服务价值，而不是只做一次性订单。

3
全过程记录在 Bitrix24 中

猎手要记录当前任务、会面、客户状态和正在推进的交易，这样销售总监和老板都能看到清晰的进展。

4
第 3 次成交后转交客户经理

交接不能只靠口头，而要通过 CRM 完成：客户接触历史、需求、条件、风险和下一步计划都要写清楚。

5
客户经理继续发展客户

他负责客户留存、重复下单、服务质量、追加销售，以及现有客户群的稳定收入。

不同角色的思维方式

猎人思维

猎手的思维方式

这是一个“在前线跑”的角色：待在办公室更少，外出见客户更多，主动寻找机会，推动客户前进并完成前几次成交。
  • 不会等客户自己回来。
  • 会主动发起联系并推动下一步。
  • 大量时间用于会面和谈判。
  • 关注新客户、首批成交和漏斗推进速度。
  • 喜欢压力、喜欢成交，也需要清晰的个人结果。

KPI：每个角色应该关注什么

猎手

新客户和前 3 次成交
核心结果：带来新客户，并把客户稳定推进到前 3 笔成交。
主动开发客户
首次联系速度与会面数量
Bitrix24：任务和在跟客户
KPI 就是能看出真实结果的指标。对猎手来说，不是“看起来很忙”，而是要真正带来新客户，并把他们推进到前 3 次成交。

客户经理

现有客户收入
核心结果：稳定的重复下单和 LTV 增长。
Retention 和下单频率
追加销售
服务质量
Retention 就是客户留存。对客户经理来说，重点是让客户不要流失，而是持续回来下单。

销售总监

部门总目标
负责平衡新客户、现有客户和整个流程的透明度。
转化率与漏斗管理
Bitrix24 执行纪律
团队质量

应该设计怎样的激励机制

猎手的激励

猎手必须被激励去主动开发客户、推动客户前进并完成前 3 次成交。 他的激励模式不能和客户经理一样。

前 3 个月底薪 100,000 卢布起 前 3 次成交提成 见面和推进 KPI Bitrix24 KPI
推荐模式：前 3 个月底薪 100,000 卢布起，用于帮助猎手建立自己的客户池和销售漏斗。 之后采用：固定底薪 + 客户前 3 次成交提成 + KPI 奖金。优秀猎手的目标总收入应在 250,000 卢布左右。

重要：通常总收入最高的，正是猎手，因为他为公司带来新的收入和新客户。

客户经理的激励

客户经理应通过维护和发展现有客户来赚钱，而不是去做“新客户猎手”的工作。

固定底薪 + 老客户收入提成 重复下单 KPI Retention KPI 追加销售 KPI
最优方案：固定底薪 + 现有客户收入或毛利提成，再加上客户留存、 客户平均价值增长和客户重新激活的奖金。

客户经理的收入通常更稳定，但往往低于强猎手，因为客户经理处理的是已经存在的客户基础。

销售总监的激励

销售总监不能只对个人销售有兴趣，而应该对整个系统负责：线索不流失、猎手在开拓、 客户经理在发展客户、Bitrix24 能提供清晰透明的数据。

固定底薪 + 部门目标奖金 转化率 KPI Bitrix24 质量 KPI 团队管理 KPI
最优方案：固定底薪 + 部门总目标完成奖金，再叠加转化率、响应速度、 CRM 质量和团队发展等指标。

猎手在实际中应该怎么工作

  • 一边处理进线线索，一边自己主动开发客户。
  • 快速联系客户并安排下一步。
  • 更多时间在外部见客户和谈判，而不是一直坐在办公室。
  • 通过 Bitrix24 记录当前任务和正在跟进的客户。
  • 负责把客户推进到前 3 次成交，而不是只做到第一次接触。

系统必须遵守的关键规则

  • 每一个新客户都必须有明确负责人——猎手。
  • 猎手负责前 3 次成交。
  • 只有在这之后，客户才转交给客户经理。
  • 所有历史、任务和状态都必须记录在 Bitrix24 中。
  • 销售总监每天都能看到谁在推进、有哪些任务、哪里有客户流失风险。

结论

如果公司的 LTV 很高，那么业务增长的关键就在于把新客户推进到前几次稳定成交。 因此，猎手必须是独立角色，拥有独立的思维方式和独立的激励机制。他应该自己找客户、 经常外出见面、通过 Bitrix24 做透明汇报，并像真正的“猎手”一样获得收入—— 最高可达到 250,000 卢布 + KPI。而且销售团队里通常总收入最高的正是猎手， 因为他带来的是新增收入。客户在完成前 3 次成交后，再交给客户经理，由客户经理负责长期价值、 客户留存和重复收入。

Plus Transport • модель отдела продаж

Почему нам нужны хантеры, аккаунт-менеджеры и РОП с разной логикой работы и KPI

В нашем бизнесе высокий LTV: если клиент начинает работать с компанией, дальше он часто заказывает регулярно. Поэтому критически важно не просто обработать лид, а довести клиента до первых сделок. Для этого нужны отдельные роли: хантер для новых клиентов, аккаунт-менеджер для развития базы и РОП как владелец всей системы.

Пояснение простыми словами

KPI — это ключевые показатели эффективности. Простыми словами: конкретные цифры, по которым видно, хорошо человек работает или нет.

Retention — это удержание клиентов. Простыми словами: как часто клиент возвращается и продолжает работать с компанией, а не уходит.

LTV — это общая ценность клиента за всё время работы. Простыми словами: сколько денег клиент приносит компании не за один заказ, а за долгое сотрудничество.

Проблема сейчас

Маркетинг даёт лиды
Слито более 90 заявок
Высокий LTV клиента

Сейчас менеджеры ведут себя как аккаунт-менеджеры: им выгоднее ждать повторные заказы от текущих клиентов, чем активно двигать новых по воронке, ехать на встречи и дожимать первую сделку.

Главная потеря происходит не в генерации спроса, а на этапе активного доведения нового клиента до первых 3 продаж.

Решение

  • Хантер сам ищет новых клиентов + работает с лидами маркетинга.
  • Хантер ведёт клиента через первые 3 продажи.
  • После 3-й продажи клиент передаётся аккаунт-менеджеру.
  • Аккаунт-менеджер отвечает за повторные заказы, удержание и рост LTV.
  • РОП управляет всей системой: воронкой, людьми, CRM, дисциплиной и результатом.

Организационная структура

Собственник / CEO Собственник компании Определяет цели, стратегию и требования к росту выручки.
Владелец системы продаж Руководитель отдела продаж Управляет воронкой, контролем, Bitrix24, качеством обработки лидов, KPI и командой.
Новые клиенты Хантеры Сами находят клиентов, берут лиды маркетинга, ведут переговоры, встречи и доводят клиента до первых 3 продаж.
Действующие клиенты Аккаунт-менеджеры Берут клиента после 3-й продажи, удерживают, развивают и увеличивают LTV.

Как проходит клиент по системе

Маркетинг + поиск Лиды приходят из рекламы, сайта, рассылок, а также от активного поиска хантера
→
Хантер Быстро выходит на контакт, ведёт по воронке, проводит встречи и закрывает клиента
→
Первые 3 продажи Хантер закрепляет клиента и делает первые сделки устойчивыми
→
Аккаунт После 3-й продажи берёт клиента на развитие, повторные заказы и удержание

Как взаимодействуют хантеры и аккаунт-менеджеры

1
Хантер создаёт или принимает новую возможность

Он работает и с входящими лидами, и с собственным поиском. Его задача — не ждать, а создавать новые сделки.

2
Хантер ведёт клиента через первые 3 продажи

Это нужно, чтобы клиент закрепился, понял ценность сервиса и начал работать с компанией не разово, а системно.

3
Весь путь фиксируется в Bitrix24

Хантер ведёт текущие задачи, встречи, статусы клиентов и активные сделки. Это создаёт прозрачную отчётность для РОПа и собственника.

4
После 3-й продажи клиент передаётся аккаунту

Передача происходит не “устно”, а через CRM: история контакта, потребности, условия, риски, следующий план действий.

5
Аккаунт развивает клиента дальше

Он отвечает за удержание, повторные заказы, сервис, допродажи и стабильную выручку по действующей базе.

Разная ментальность ролей

Hunter mindset

Ментальность хантера

Это человек поля и движения: меньше сидит в офисе, больше встречается, ищет возможности, двигает клиента и закрывает первые сделки.
  • Не ждёт, пока клиент сам вернётся.
  • Сам инициирует контакт и следующий шаг.
  • Много времени проводит на встречах и переговорах.
  • Мыслит новыми клиентами, первыми сделками и скоростью движения по воронке.
  • Любит давление, дожим и понятный личный результат.

KPI: на чём должны быть сфокусированы роли

Хантер

Новые клиенты и первые 3 продажи
Главный результат — привести клиента и закрепить его через первые 3 сделки.
Самостоятельный поиск клиентов
Скорость первого контакта и встречи
Bitrix24: задачи и клиенты в работе
KPI — это показатели, по которым видно реальный результат работы. Для хантера это не “быть занятым”, а приводить новых клиентов и доводить их до первых 3 продаж.

Аккаунт-менеджер

Выручка по действующей базе
Главный результат — стабильные повторные заказы и рост LTV.
Retention и частота заказов
Допродажи
Качество сервиса
Retention — это удержание клиентов. Для аккаунта важно, чтобы клиент не ушёл, а продолжал заказывать снова и снова.

РОП

Общий план отдела
Отвечает за баланс новых клиентов, текущей базы и прозрачности процесса.
Конверсии и контроль воронки
Дисциплина Bitrix24
Качество команды

Какую систему мотивации нужно делать

Мотивация хантера

Хантер должен быть мотивирован на активный поиск, движение клиента по воронке и первые 3 продажи. Ему нельзя давать такую же модель, как аккаунту.

Оклад от 100 000 ₽ на 3 месяца % с первых 3 продаж KPI за встречи и движение KPI за Bitrix24
Рекомендуемая модель: оклад от 100 000 ₽ на первые 3 месяца, пока хантер формирует свой пул клиентов и воронку. Дальше — фикс + процент с первых 3 продаж клиента + KPI. Целевой доход сильного хантера — около 250 000 ₽.

Важно: совокупный доход чаще всего выше именно у хантера, потому что он приносит в компанию новую выручку и новых клиентов.

Мотивация аккаунта

Аккаунт должен зарабатывать на сохранении и развитии текущих клиентов, а не на охоте за новым рынком.

Фикс + % от базы KPI за повторные заказы KPI за retention KPI за допродажи
Оптимально: фикс + % от выручки или маржи по действующей базе + бонус за удержание, рост среднего клиента и возврат клиентов в активную работу.

Доход аккаунта обычно более стабильный, но чаще ниже, чем у сильного хантера, потому что аккаунт работает с уже существующей базой.

Мотивация РОПа

РОП должен быть заинтересован не только в личных продажах, а в том, чтобы вся система работала: лиды не сливались, хантеры охотились, аккаунты развивали базу, а Bitrix24 давал прозрачную картину.

Фикс + бонус за план отдела KPI за конверсию KPI за качество Bitrix24 KPI за управляемость команды
Оптимально: фикс + бонус за выполнение общего плана + показатели по конверсии, скорости реакции, качеству CRM и развитию команды.

Как должен работать хантер на практике

  • Брать входящие лиды и параллельно сам искать клиентов.
  • Быстро выходить на контакт и назначать следующий шаг.
  • Часто быть не в офисе, а на встречах и переговорах.
  • Вести через Bitrix24 текущие задачи и клиентов в работе.
  • Доводить клиента до первых 3 продаж, а не просто до первичного контакта.

Ключевые правила системы

  • У каждого нового клиента есть владелец — хантер.
  • Хантер отвечает за первые 3 продажи.
  • Только после этого клиент передаётся аккаунту.
  • Вся история, задачи и статусы фиксируются в Bitrix24.
  • РОП ежедневно видит, кто в работе, какие задачи стоят и где есть риск потери клиента.

Вывод

Если у компании высокий LTV, то основной рост находится в том, чтобы доводить новых клиентов до первых устойчивых продаж. Поэтому хантеру нужна отдельная роль, отдельная ментальность и отдельная мотивация. Он должен искать клиентов сам, работать на встречах, вести прозрачную отчётность через Bitrix24 и зарабатывать как настоящий охотник — до 250 000 ₽ с KPI. При этом именно у хантера обычно самый высокий совокупный доход в отделе продаж, потому что он приносит новую выручку. После первых 3 продаж клиент передаётся аккаунту, который отвечает за долгую ценность, удержание и повторную выручку.