Прогноз поставок из Китая — это не попытка угадать продажи на несколько месяцев вперёд. Это система из четырёх расчётов: сколько товар продаётся, сколько длится полное пополнение, какой запас уже доступен или едет и при каком остатке нужно размещать новый заказ. Точка заказа защищает от OOS, а целевой максимальный запас — от перезатаривания.
Модель запаса
Пять чисел вместо заказа «на два месяца»
Для каждого SKU нужна своя строка: общий остаток карточки скрывает дефицит популярных размеров и излишек редких вариантов.
Спрос d
Прогноз продаж одного SKU в календарный день.
Срок L
Дни от заказа фабрике до доступности товара покупателю.
Резерв SS
Запас на отклонение спроса и срока поставки.
Точка ROP
Позиция запаса, при которой размещают заказ.
Уровень S
Цель после заказа, ограничивающая объём закупки.
У системы две границы. При позиции от SS до ROP товар входит в зону заказа. После пополнения запас поднимают до S. Значение выше S или спроса до конца сезона указывает на риск избытка.
Шаг 1
Прогнозируйте спрос, а не прошлые продажи
Среднее за 30 дней подходит только стабильному товару без дефицита, сильных акций и изменения цены. В остальных случаях исторические продажи нужно очистить и объяснить: где был обычный спрос, где акция, где товар отсутствовал, а где карточка потеряла трафик.
Какие данные взять
- Заказы показывают операционный спрос и временное изъятие единиц из остатка.
- Выкупы помогают оценить устойчивый спрос и юнит-экономику.
- Отмены и возвраты учитываются по вероятности и сроку; единица недоступна до фактического возврата.
- Остатки по дням показывают OOS: ноль продаж при нулевом запасе означает, что спрос не измерен.
- Цена, реклама, регион и склад объясняют отклонение от обычной скорости.
Практический прогноз зрелого SKU
- Возьмите 8–12 недель и пометьте OOS, акции, смену цены, рекламу и переносы.
- Рассчитайте медиану или очищенное среднее сопоставимых дней.
- Добавьте будущий сезон, цену, рекламу и географию.
- Постройте консервативный, плановый и ускоренный сценарии.
Для нового товара своей статистики нет. Сначала ограничьте риск и проведите тестовую партию. Продажи лидера категории нельзя переносить на неизвестную карточку без поправки на цену, рейтинг, контент и рекламу.
Сезон и промо
Для сезонного SKU определите первый день пика, последний день рентабельной продажи и целевой остаток на выходе — часто близкий к нулю.
Акцию считайте отдельным сценарием: рост на десять дней добавляет объём только на эти десять дней, а не на весь срок поставки.
Шаг 2
Считайте полный lead time до статуса «можно продавать»
Срок перевозки — только часть пополнения. Точка заказа покрывает весь интервал от решения о закупке до появления товара в доступном остатке.
| Этап | Что входит | Риск срока |
|---|---|---|
| Заказ и производство | Спецификация, оплата, очередь фабрики, готовность SKU | Сырьё, MOQ, разные сроки позиций |
| Китайский склад | Доставка от фабрик, приёмка, консолидация | Несколько поставщиков и недостача |
| QC и упаковка | Проверка, исправления, маркировка, подготовка мест | Брак, пересорт, повторная работа |
| Международный маршрут | Выход груза, перевозка, граница | Расписание, праздники, погода, загрузка |
| Таможня и Россия | Выпуск, получение, обработка и готовность к отгрузке | Документы, досмотр, сортировка |
| Маркетплейс | Слот, доставка и приёмка FBO/FBW | Очередь, ошибки поставки, распределение |
Среднее, P90 и разброс
Храните фактические даты этапов. Среднее нужно для ожидаемого спроса, P90 показывает срок, в который уложились 90% поставок, стандартное отклонение — изменчивость. Диапазон нового маршрута считайте гипотезой и заменяйте своей статистикой.
Не учитывайте один риск дважды. Выберите консервативный срок с умеренным резервом или средний срок со статистическим запасом — не складывайте максимумы всех этапов, P90 и ещё 30% сверху.
Перед Китайским Новым годом и другими периодами остановки производства календарь меняется заранее. Проверяйте праздники и периоды нагрузки в Китае, а у фабрики уточняйте последнюю дату заказа и реальную дату возобновления отгрузок.
Шаг 3
Соберите позицию запаса по всей цепочке
Решение нельзя принимать только по остатку на маркетплейсе или своём складе. Нужно видеть надёжные поступления и единицы, которые физически есть, но недоступны.
| Состояние товара | Учитывать? | Правило |
|---|---|---|
| Доступен на FBO/FBW, FBS или в центре | Да | Продаваемые единицы конкретного SKU |
| Подтверждённая партия в пути | Да | Есть количество, этап и реалистичная ETA |
| Заказ в производстве | Условно | Спецификация, количество и срок подтверждены |
| Резерв под заказ или поставку | Вычесть | Единицы уже имеют назначение |
| К покупателю или непроверенный возврат | Нет | Пока единица недоступна |
| Брак, карантин, спор или обещание фабрики | Нет | Нет продаваемого статуса или обязательства |
Ненадёжной партии нужен отдельный статус риска: её опасно учитывать на 100%.
Сумма без дат вводит в заблуждение. Партия, приходящая после OOS, не закрывает разрыв. Стройте календарь: остаток дня = предыдущий остаток − спрос + приход по ETA.
Шаг 4
Рассчитайте точку повторного заказа
d — прогноз спроса в единицах за календарный день, L — полный средний или выбранный плановый срок пополнения в днях, SS — страховой запас. Когда позиция запаса становится равна ROP или ниже, новый заказ должен быть размещён.
При позиции 606 единиц заказ нужен сейчас. ROP отвечает на вопрос когда; количество рассчитывается отдельно.
Сколько времени осталось до точки заказа
При нескольких партиях используйте календарь. Отрицательное значение означает просроченную точку заказа, хотя разрыв ещё могут закрыть приход, перераспределение или ускорение части груза.
Шаг 5
Выберите метод страхового запаса
SS покрывает неопределённость, а не обычный спрос. Чем сильнее меняются продажи и срок и чем дороже OOS, тем выше оправданный резерв.
Метод 1. Резерв в днях
Подходит при малом объёме данных. При спросе 10 единиц и резерве 12 дней SS равен 120. Число дней берут из реальных отклонений, а не назначают одинаково всем SKU.
Метод 2. Максимум минус среднее
Метод прост, но чувствителен к выбросам. Используйте сопоставимый период и не превращайте единичный сбой или вирусный пик в постоянный запас.
Метод 3. Статистический запас
При стабильном сроке:
При переменных спросе и сроке, если их колебания условно независимы:
σd и σL — отклонения дневного спроса и срока, z — коэффициент уровня обслуживания.
| Вероятность пройти цикл без дефицита | z |
|---|---|
| 90% | 1,28 |
| 95% | 1,65 |
| 97,5% | 1,96 |
| 99% | 2,33 |
Это вероятность пройти цикл без дефицита при допущениях модели, а не гарантия наличия.
Как выбрать уровень обслуживания
Хиту с высокой маржинальной прибылью обычно нужен высокий уровень; стабильному ядру — средний или высокий по своей статистике. Для нового, модного или сезонного товара большой SS опасен: лучше сценарии, частый пересчёт и меньшие партии. Медленному SKU с низкой маржой подходит низкий резерв, FBS или отказ от постоянного наличия.
Сравнивайте цену двух ошибок. Высокий сервис оправдан, когда потерянная продажа дорога, а товар стабилен. Если остаток быстро устаревает или занимает много места, чаще заказывайте меньшими партиями.
Шаг 6
Отделите момент заказа от количества
Количество должно поднять позицию до уровня, покрывающего срок поставки и интервал до следующего заказа.
P — период между заказами. При цикле 30 дней запас должен дожить до прихода партии, размещённой через следующие 30 дней.
После формулы проверьте ограничения
- MOQ и короб. Округляйте до упаковки, но не заменяйте потребность минимумом фабрики.
- Бюджет. Включите закупку, доставку, платежи, подготовку и рекламу.
- Вес и объём. Сравните выгоду крупной партии с хранением и риском.
- Сезон и срок годности. Заказ должен продаться до контрольной даты.
- Документы. Модель, состав и упаковка могут изменить подготовку.
MOQ и скидка не доказывают спрос. Если расчёт даёт 326, а фабрика требует 1 000, меняйте условия, делите поставку, ищите поставщика или пересматривайте SKU.
Проверка на перезатаривание до оплаты
Если покрытие заметно превышает цикл, сезон или срок хранения, округление либо условия поставщика несовместимы со спросом.
Сеть запасов
Считайте Китай и маркетплейсы как два контура
Международный контур пополняет общий запас в России, внутренний — склады Wildberries и Ozon. У них разные сроки и точки решения.
| Контур | Что считать | Точка решения | Действие |
|---|---|---|---|
| Китай → Россия | Запас всей сети и надёжный путь | ROP по полному циклу | Заказ фабрике |
| Россия → FBO/FBW | Площадка, склад или кластер | ROP по подготовке и приёмке | Поставка из центра |
| Центральный FBS | Свободный резерв минус назначения | Минимум на заказы и пополнения | Сборка и перераспределение |
Почему центральный резерв снижает риск
Центральный пул можно направить туда, где спрос оказался выше. В смешанной модели FBO/FBS на площадках держат оперативное покрытие, а часть партии — в центре.
Не дублируйте резерв. Локальный буфер покрывает внутренний срок, центральный — общий риск сети. Одинаковая страховка на каждом складе незаметно создаёт месяцы лишнего запаса.
SKU важнее карточки
Излишек одного размера или цвета не компенсирует отсутствие другого. Прогноз, ROP и Q считают по SKU, а суммируют для бюджета и перевозки.
Дефицит
OOS начинается раньше нулевого остатка
OOS — отсутствие доступного SKU там, где его хочет заказать покупатель. Общий запас может быть положительным, но нужный размер или регион уже пуст.
Сравните дату исчерпания с каждым приходом. Если календарный остаток до ETA становится отрицательным, есть разрыв.
Цена OOS
Используйте маржинальную прибыль, а не выручку. Отдельно учтите срочную перевозку, перераспределение и работу команды.
Что делать по степени риска
Частичное ускорение часто выгоднее всей партии. Срочный объём равен дефициту до обычного прихода плюс локальный буфер; остальная часть идёт экономичным маршрутом.
Избыток
Перезатаривание видно по горизонту продажи
Большой остаток перед сезоном может быть нормой. Избыток возникает, когда позиция превышает реалистичный спрос до контрольной даты с учётом цели на конец.
Горизонт — конец сезона, срок годности, смена модели, выход из категории или предел хранения. Для базового товара используйте S.
Ранние сигналы
- Дни покрытия растут несколько недель, а прогноз постоянно выше факта.
- Хиты продаются, но редкие варианты лежат — расчёт сделан по карточке.
- Остаток стареет на FBO/FBW, а новые партии уже едут.
- MOQ превышает спрос до конца сезона или допустимого хранения.
- Скидка увеличивает заказы, но маржинальная прибыль становится отрицательной.
Сколько денег заморожено
Добавьте хранение, перемещения, уценку и стоимость денег. Скидка 5% невыгодна, если ради неё запас удваивается.
Лестница действий без паники
- Остановить новые заказы и проверить производство и путь.
- Перераспределить в канал с подтверждённой скоростью.
- Улучшать цену, комплект, контент и рекламу только при положительной экономике.
- Задать недельный план, минимальную цену и дату выхода.
- Зафиксировать причину: прогноз, MOQ, акция, SKU-микс или дубль.
Пример расчёта
Когда и сколько заказывать у фабрики
Селлер продаёт товар на Wildberries и Ozon. Плановый спрос — 10 единиц в день, стандартное отклонение — 3 единицы. Полный срок от заказа фабрике до продаваемого остатка в России в среднем равен 50 дням, его стандартное отклонение — 6 дней. Выбран уровень обслуживания 95%, поэтому z = 1,65.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Средний спрос d | 10 ед./день |
| Отклонение спроса σd | 3 ед./день |
| Средний срок L | 50 дней |
| Отклонение срока σL | 6 дней |
| Коэффициент z | 1,65 |
| Продаваемый остаток сейчас | 420 ед. |
| Подтверждённая партия в пути | 210 ед. |
| Резервы и заказы | 50 ед. |
| Период между заказами P | 30 дней |
1. Позиция запаса
Брак и неподтверждённые обещания поставщика в расчёт не входят. Партия 210 единиц учитывается, потому что её количество и ETA подтверждены.
2. Страховой запас
Дробный страховой запас округляем вверх до целой единицы.
3. Точка заказа
Позиция запаса 580 ниже ROP 606, поэтому заказ уже нужно размещать. Запаздывание составляет 26 единиц, или 2,6 дня планового спроса.
4. Целевой уровень и количество
Если в коробе 30 единиц, заказ округляется до 330. После подтверждения позиция запаса станет 910 единиц. Это около 91 дня планового спроса: 50 дней до текущего прихода заказа, 30 дней до прихода следующего цикла и примерно 11 дней страхового остатка.
5. Проверка календаря
| Дата относительно заказа | Событие | Ожидаемый свободный остаток |
|---|---|---|
| День 0 | 420 в наличии минус 50 резервов | 370 |
| День 20 | Продано 200, поступило 210 из старой партии | 380 |
| День 50 | Продано ещё 300, поступило 330 из нового заказа | 410 |
| День 80 | До следующего планового прихода продано ещё 300 | 110 |
110 единиц близки к рассчитанному SS 106. Календарь подтверждает, что заказ 330 единиц закрывает цикл без чрезмерного избытка при плановом сценарии.
Стресс-тест
| Сценарий | SS | ROP | Q до округления |
|---|---|---|---|
| План: 10 ед./день, L 50 дней | 106 | 606 | 326 |
| Спрос +30%: 13 ед./день | 137 | 787 | 597 |
| Задержка: L 60 дней, σL 8 | 138 | 738 | 458 |
| Спрос −30%: 7 ед./день | 74 | 424 | 54 |
При снижении спроса расчёт предлагает всего 54 единицы. Если MOQ фабрики значительно выше, это сигнал отложить заказ, договориться о меньшей партии или пересмотреть товар. При ускорении спроса нельзя просто ждать обычного цикла: нужен новый прогноз, проверка бюджета и календаря.
Числа примера показывают метод. Подставляйте собственные продажи, отклонения и этапы маршрута. Если истории мало, используйте сценарии и резерв в днях, но записывайте факт по каждой партии, чтобы перейти к статистическому расчёту.
Управление
Одна таблица должна соединять продажи и логистику
К отчётам площадок добавьте производство, груз в пути, центральный резерв, даты приёмки и ограничения фабрики. Строка расчёта — один SKU.
| Блок | Обязательные поля |
|---|---|
| SKU | Артикул, вариант, короб, MOQ, сезон и срок годности |
| Спрос | Заказы, выкупы, возвраты, прогноз, σd, промо |
| Остаток | FBO/FBW, FBS, центр, резерв, брак |
| Путь | Количество, этап, маршрут, ETA, риск даты |
| Расчёт | L, σL или P90, SS, ROP, P, S и Q |
| Риск | Дата OOS, разрыв, излишек, деньги и действие |
Метрики качества прогноза
- WAPE = сумма абсолютных ошибок ÷ фактический спрос.
- Смещение = (прогноз − факт) ÷ факт: постоянный плюс создаёт излишек, минус — OOS.
- Дни OOS и покрытия показывают доступность и запас времени.
- Старение показывает единицы и деньги по возрастным диапазонам.
- Надёжность ETA — доля поставок в плановом диапазоне и отклонение этапов.
Хиты контролируют ежедневно и полностью пересчитывают еженедельно; основной ассортимент — один-два раза в неделю; медленные SKU — до каждого заказа. Акция, OOS, смена цены, MOQ, маршрута или ETA требуют внепланового пересчёта.
Сначала единые статусы, затем автоматизация. Назначьте ответственных за ETA и правила исключения брака, резервов и неподтверждённых заказов.
Ошибки
Почему запас одновременно бывает большим и дефицитным
Остаток только площадки
Не видны центр, фабрика и партии в пути, поэтому один заказ дублирует другой.
Срок равен перевозке
Производство, QC, таможня, подготовка и приёмка не покрыты запасом.
Среднее включает OOS
Нулевые дни занижают спрос и ещё сильнее откладывают следующий заказ.
Расчёт по карточке
Ходовой вариант заканчивается, пока деньги лежат в медленных цветах и размерах.
Один процент всем
Запас не учитывает разброс спроса, надёжность маршрута, маржу и сезон.
Весь путь считается надёжным
Неподтверждённая партия уменьшает виртуальный дефицит, но не приближает ETA.
MOQ вместо Q
Минимум фабрики становится планом закупки без проверки горизонта продажи.
Нет даты остановки
Сезонный товар автоматически пополняется, когда его уже поздно продавать.
Резерв на каждом складе
Один риск дублируется во всех точках, и общий запас незаметно растёт.
Реакция после нуля
Заказ размещается по ощущению пустого склада, хотя ROP был пройден недели назад.
Внедрение
Чек-лист прогноза поставки из Китая
- Каждый размер и цвет имеют отдельный SKU и прогноз.
- OOS-дни и акции помечены в истории продаж.
- Базовый спрос отделён от сезонного и рекламного эффекта.
- Полный срок заканчивается доступностью товара, а не границей.
- По этапам собраны среднее, P90 или отклонение.
- В позиции запаса учтены только надёжные поступления.
- Резервы, брак и товар к покупателю не считаются свободными.
- Для SKU рассчитаны SS, ROP, S и Q.
- MOQ и кратность короба проверены после формулы.
- Есть календарь остатка с датами всех приходов.
- Международный и внутренний контуры разделены.
- Для сезона установлены последняя дата заказа и остаток на выходе.
- Плановый сценарий проверен при спросе и сроке ±20–30%.
- Назначен ответственный за ETA каждой партии.
- Прогноз пересчитывается по факту, а причины ошибок сохраняются.
- Излишек оценивается в единицах, днях и полной себестоимости.
Логистическая часть прогноза
Какие данные можно получить до отправки партии
«Плюс Транспорт» может принять товар на складе в Китае, сверить количество и SKU, провести проверку с фото и видео, отделить брак и уточнить фактический вес и объём после упаковки. Это помогает заменить предположения фактом до международной перевозки.
По маршруту фиксируются состав этапов, плановый диапазон и статус груза. После прибытия часть товара можно подготовить к площадкам, а часть оставить на складе в Москве как центральный резерв для FBS и внутреннего пополнения FBO/FBW.
Для расчёта нужны спецификация по SKU, количество и цена, готовность фабрики, размеры и вес коробов, требования к проверке, документы, город получения, модель продаж и желаемая дата появления товара на маркетплейсе.
Вопросы и ответы
FAQ о точке заказа и запасах
Сколько дней страхового запаса нужно держать?
Универсального числа нет. Оно зависит от разброса спроса и срока, цены OOS, хранения и срока годности. При малом объёме данных начните с резерва в днях, затем переходите к статистике.
Можно ли использовать средние продажи за 30 дней?
Да, если товар был в наличии, стабилен, а цена и реклама не менялись. Иначе очистите среднее от OOS и аномалий и добавьте будущие факторы.
Нужно ли учитывать товар в пути?
Да, если количество, этап и ETA подтверждены. Поставьте партию в календарь на дату; обещание без заказа риск дефицита не уменьшает.
Чем ROP отличается от неснижаемого остатка?
ROP включает спрос за весь срок пополнения плюс SS. Если неснижаемый остаток равен только страховке, ждать его достижения для заказа уже поздно.
Что делать, если MOQ больше Q?
Договориться о меньшей или поэтапной партии, сменить поставщика либо отказаться от повтора. Разница между MOQ и Q — не бесплатный запас.
Что хуже: OOS или перезатаривание?
Сравните стоимость ошибок по SKU. OOS отнимает маржинальную прибыль; избыток замораживает деньги и ведёт к хранению и уценке.
Можно ли считать запас сразу на все размеры?
Нет. Спрос, SS, ROP и Q считаются по SKU. Затем значения суммируют для бюджета и перевозки.
Как часто пересчитывать точку заказа?
Хиты — минимум еженедельно; остальные — до каждого заказа. Акция, сезон, изменение спроса, цены, маршрута или ETA требуют пересчёта сразу.
Главный вывод
План поставки — это календарь, а не один остаток
Для каждого SKU соедините прогноз спроса, доступный запас, все подтверждённые приходы с датами, полный срок из Китая, страховой запас, точку заказа и верхнюю границу. Тогда OOS виден до физического нуля, а перезатаривание — до оплаты лишней партии.