Условия поставки определяют, кто отвечает за товар на каждом этапе: продавец или покупатель. В международной торговле для этого используют правила Incoterms: EXW, FCA, FOB, CIF, DAP, DDP и другие базисы. При закупке товара в Китае чаще всего встречаются EXW, FCA, FOB и DAP - именно от них зависит, кто оплачивает доставку, экспортное оформление, погрузку, перевозку и риски.
Incoterms - это международные правила, опубликованные Международной торговой палатой ICC. Актуальная версия - Incoterms® 2020; в ней 11 базисов поставки, часть подходит для любого вида транспорта, а часть - только для морских и внутренних водных перевозок.
Для бизнеса, который закупает товары в Китае, условия поставки - это не формальность. От выбранного базиса зависит итоговая себестоимость товара, контроль над грузом, ответственность за экспорт, стоимость доставки до склада в Китае, риски на маршруте и удобство работы с поставщиком.
Что такое условия поставки простыми словами
Условия поставки - это правила, которые показывают:
- где продавец передаёт товар покупателю;
- кто оплачивает доставку на каждом участке;
- кто организует экспортное оформление;
- кто отвечает за погрузку;
- где переходят риски повреждения или потери товара;
- какие расходы входят в цену товара;
- кто должен нанять перевозчика;
- кто контролирует груз после передачи.
Например, если поставщик пишет EXW factory, это значит: товар готов к самовывозу с завода или склада продавца. Если написано FOB Qingdao, значит товар должен быть доставлен и погружен на судно в порту Циндао. Если указано FCA Guangzhou warehouse, продавец передаёт товар перевозчику в согласованном месте, часто после экспортного оформления.
Как расшифровываются EXW, FCA, FOB и DAP
Важно: Incoterms регулирует обязанности, расходы и риски сторон, но не заменяет договор поставки. В договоре отдельно нужно прописывать оплату, качество, сроки, документы, ответственность, переход права собственности, порядок претензий и возвратов.
Главное отличие EXW, FCA, FOB и DAP
Проще всего понять базисы через вопрос: до какого места продавец отвечает за товар?
В логистике из Китая для России чаще всего выгодно заранее определить: кто забирает товар у поставщика, кто делает экспорт, кто контролирует склад в Китае, кто отвечает за международный маршрут и кто оплачивает доставку до Москвы или другого города РФ.
EXW условия поставки: Ex Works / Франко завод
EXW, или Ex Works, в русской практике часто называют “франко завод”, “эксворкс”, “экс воркс” или “самовывоз”. Это базис с минимальными обязанностями продавца: он предоставляет товар в согласованном месте — например, на своём заводе, складе или производственной площадке.
При EXW продавец обычно:
- готовит товар к передаче;
- предоставляет его покупателю в указанном месте;
- передаёт базовые документы по товару, если это согласовано.
Покупатель при EXW обычно берёт на себя:
- забор товара у продавца;
- погрузку, если иное не согласовано;
- доставку по Китаю;
- экспортное оформление;
- международную перевозку;
- страховку, если нужна;
- импортное оформление;
- доставку до своего склада.
По описанию Kuehne+Nagel, при EXW продавец предоставляет товар на своей территории или в другом согласованном месте и не обязан грузить товар на транспорт покупателя или очищать его для экспорта.
Цена EXW: что входит и что не входит
Цена EXW обычно означает стоимость товара “на месте у продавца”, без доставки, экспортного оформления и международной логистики.
Поэтому низкая цена EXW не всегда означает выгодную закупку. Нужно считать полную себестоимость: товар, выкуп, забор, склад в Китае, проверку, упаковку, экспорт, перевозку, таможню, доставку по России и возможные доплаты.
Когда EXW подходит при закупке в Китае
EXW может быть удобен, если у вас есть логистический партнёр в Китае, который может забрать товар у поставщика, проверить его, упаковать и организовать дальнейшую доставку.
EXW подходит, если:
- поставщик не хочет заниматься доставкой;
- товар находится на фабрике или складе;
- нужно забрать груз у нескольких поставщиков;
- важен контроль через свой склад в Китае;
- нужно сделать фото/видео проверку до отправки;
- нужно упаковать товар под международную перевозку;
- вы хотите управлять всей логистикой самостоятельно или через партнёра.
Но EXW не всегда удобен для начинающих импортёров: на покупателе оказывается слишком много задач, включая забор груза, экспортные процедуры и коммуникацию с поставщиком.
Риски EXW
Главные риски EXW:
- поставщик считает свою работу завершённой слишком рано;
- покупатель не учитывает стоимость забора по Китаю;
- возникают вопросы с экспортным оформлением;
- непонятно, кто отвечает за погрузку;
- товар могут передать без нормальной проверки;
- слабая упаковка продавца не подходит для международной перевозки;
- итоговая стоимость оказывается выше, чем ожидалось.
Если вы покупаете товар в Китае на условиях EXW, лучше заранее договориться, кто забирает груз, кто проверяет количество, кто отвечает за упаковку и кто организует экспорт.
FCA условия поставки: Free Carrier
FCA, или Free Carrier, означает, что продавец передаёт товар перевозчику или другому лицу, назначенному покупателем, в согласованном месте. Это может быть склад продавца, терминал, склад логистической компании, порт, аэропорт или другой пункт.
FCA часто удобнее, чем EXW, потому что у продавца обычно больше обязанностей по передаче товара перевозчику и экспортному оформлению.
При FCA продавец обычно:
- готовит товар;
- выполняет экспортное оформление, если применимо;
- передаёт товар перевозчику в согласованном месте;
- предоставляет необходимые документы.
Покупатель обычно:
- назначает перевозчика;
- оплачивает дальнейшую перевозку;
- несёт риски после передачи товара перевозчику;
- организует международную доставку, импорт и получение.
FCA подходит для разных видов транспорта, включая авто, авиа, железную дорогу, мультимодальные перевозки и контейнерные отправки. В Incoterms 2020 есть уточнения по FCA, в том числе для ситуации, когда сторонам нужен коносамент с отметкой о погрузке на борт.
FCA и EXW: отличия простыми словами
Если поставщик предлагает выбор FOB или EXW, а доставка будет не морем, часто стоит рассмотреть FCA как более корректный базис для мультимодальной или автомобильной схемы.
FCA: переход рисков и право собственности
По FCA риски обычно переходят от продавца к покупателю в момент передачи товара перевозчику в согласованном месте. Но важно не путать переход рисков и переход права собственности.
Incoterms определяет переход рисков и распределение расходов, но не определяет автоматически переход права собственности на товар. Право собственности нужно отдельно прописывать в договоре: например, после оплаты, после отгрузки, после передачи перевозчику, после таможенного оформления или после приёмки покупателем.
Поэтому запросы вроде “FCA переход права собственности на товар”, “EXW переход права собственности”, “CIF переход права собственности” нужно закрывать аккуратно: ответ зависит не только от Incoterms, но и от договора между сторонами.
FOB условия поставки: Free On Board
FOB, или Free On Board, означает, что продавец выполняет поставку, когда товар погружен на борт судна в согласованном порту отгрузки. После этого риски обычно переходят к покупателю.
FOB применяют только для морского и внутреннего водного транспорта. Это важно: если груз едет авиа, авто, ЖД или мультимодально через контейнерный терминал, FOB не всегда корректен. Для контейнерных и мультимодальных перевозок часто лучше рассматривать FCA. Business.gov.nl указывает, что FOB относится к перевозкам по воде и подходит для bulk/general cargo, где продавец доставляет товар на борт судна в порту отправления.
При FOB продавец обычно:
- доставляет товар в порт отгрузки;
- выполняет экспортное оформление;
- оплачивает расходы до погрузки на судно;
- обеспечивает погрузку товара на борт.
Покупатель обычно:
- бронирует или оплачивает морскую перевозку;
- несёт риски после погрузки на судно;
- оплачивает фрахт, страховку, импорт, доставку после прибытия.
Что значит FOB Qingdao
FOB Qingdao означает, что продавец должен доставить товар и погрузить его на судно в порту Циндао. После погрузки на борт судна риски переходят к покупателю.
По аналогии могут встречаться условия:
- FOB Shanghai;
- FOB Ningbo;
- FOB Shenzhen;
- FOB Guangzhou;
- FOB Tianjin;
- FOB Xiamen;
- FOB Qingdao.
В названии базиса всегда важно указывать конкретное место: просто “FOB China” — слишком расплывчато. Лучше писать порт: например, FOB Qingdao Incoterms 2020.
FOB или EXW: что выбрать
Если вы везёте товар из Китая в Россию через автомобильный, железнодорожный, авиа или мультимодальный маршрут, FOB может быть не лучшим выбором. Для таких случаев часто логичнее EXW или FCA - в зависимости от того, кто забирает груз и кто делает экспортное оформление.
DAP условия поставки: Delivered At Place
DAP, или Delivered At Place, означает, что продавец доставляет товар до согласованного места назначения и несёт риски до этого места. При этом выгрузка и импортное оформление обычно не входят в обязанности продавца, если стороны не согласовали иное.
DAP может выглядеть так:
- DAP Moscow;
- DAP warehouse Moscow;
- DAP Almaty;
- DAP buyer’s warehouse;
- DAP terminal;
- DAP border point.
По Kuehne+Nagel, при DAP поставка считается выполненной, когда товар предоставлен покупателю на прибывшем транспортном средстве и готов к выгрузке в согласованном месте назначения; продавец управляет рисками до доставки в это место.
DAP может быть удобен, если покупатель хочет получить “почти готовую доставку” до указанного места. Но нужно внимательно проверить, кто оплачивает импорт, пошлины, НДС, выгрузку, хранение и дополнительные расходы на стороне назначения.
Какие бывают условия поставки Incoterms
В Incoterms 2020 всего 11 правил. Они делятся на две группы: для любого транспорта и только для морского/водного транспорта.
Для любого вида транспорта
Только для морского и внутреннего водного транспорта
Условия поставки для авиаперевозки
Для авиаперевозки не используют FOB, CFR или CIF, потому что эти правила предназначены для морского и водного транспорта.
Для авиа чаще подходят:
- EXW - если покупатель сам забирает груз у продавца;
- FCA - если продавец передаёт груз перевозчику или на терминал;
- CPT - если продавец оплачивает перевозку до согласованного места;
- CIP - если продавец оплачивает перевозку и страхование;
- DAP - если продавец доставляет до места назначения.
Если поставщик пишет “FOB airport”, это некорректная формулировка с точки зрения Incoterms. Лучше уточнить базис и место поставки: например, FCA Guangzhou Airport Incoterms 2020.
Таможенная стоимость при EXW
При EXW цена товара обычно не включает доставку, экспортное оформление, международную перевозку и другие расходы. Поэтому при расчёте полной стоимости поставки важно учитывать дополнительные расходы отдельно.
Для управленческого расчёта себестоимости нужно сложить:
- цену товара EXW;
- забор груза у поставщика;
- доставку по Китаю;
- складскую обработку;
- проверку;
- упаковку;
- экспортные расходы, если применимо;
- международную доставку;
- страхование;
- таможенные платежи;
- доставку по России.
Для таможенного оформления конкретный состав расходов и порядок включения в таможенную стоимость нужно проверять с таможенным представителем по вашей схеме поставки, товару и документам.
Как выбрать условия поставки при закупке из Китая
Выбор зависит от того, насколько вы хотите контролировать логистику и насколько поставщик готов участвовать в доставке.
Для бизнеса из России часто удобна схема: EXW или FCA от поставщика → склад PlusTransport в Китае → проверка → упаковка → консолидация → доставка в Россию.
Что проверить в договоре и инвойсе
Чтобы условия поставки работали правильно, их нужно указывать полностью.
Правильная формулировка:
EXW Guangzhou factory, China, Incoterms® 2020
или:
FCA Yiwu warehouse, China, Incoterms® 2020
или:
FOB Qingdao Port, China, Incoterms® 2020
или:
DAP Moscow warehouse, Russia, Incoterms® 2020
Проверьте, чтобы в договоре и инвойсе были:
- точный базис поставки;
- конкретное место поставки;
- версия Incoterms;
- цена товара;
- валюта;
- кто оплачивает доставку по Китаю;
- кто отвечает за экспортное оформление;
- кто делает упаковку;
- кто страхует груз;
- кто несёт расходы после передачи;
- когда переходят риски;
- когда переходит право собственности;
- что делать при браке, недостаче и пересорте.
Частые ошибки при выборе условий поставки
Ошибка 1. Пишут только EXW, FCA или FOB без места
Нужно указывать не только базис, но и место: завод, склад, порт, терминал, город.
Плохо: EXW China
Лучше: EXW Guangzhou factory, China, Incoterms 2020
Ошибка 2. Используют FOB для авиа, авто или ЖД
FOB предназначен для морской и внутренней водной перевозки. Для авиа, авто и ЖД чаще используют FCA, EXW, CPT, CIP или DAP.
Ошибка 3. Думают, что Incoterms определяет право собственности
Incoterms распределяет расходы и риски, но право собственности нужно отдельно прописывать в договоре.
Ошибка 4. Сравнивают только цену товара
Цена EXW почти всегда ниже FOB или DAP, но это не значит, что итоговая поставка дешевле. Нужно считать полную стоимость до склада в России.
Ошибка 5. Не учитывают упаковку
Упаковка продавца может быть рассчитана только на внутреннюю доставку по Китаю. Для международной перевозки может понадобиться усиление, обрешётка, паллетирование или защита углов.
Ошибка 6. Не проверяют экспортные обязанности
При EXW покупатель может столкнуться с вопросом, кто делает экспортное оформление. Если поставщик не помогает с документами, схема может усложниться.
Как PlusTransport помогает с поставками EXW, FCA, FOB и DAP
PlusTransport помогает предпринимателям, селлерам и компаниям доставлять товары из Китая в Россию по понятной схеме.
Мы можем:
- разобрать условия поставки от китайского поставщика;
- объяснить, что входит в цену EXW, FCA, FOB или DAP;
- забрать товар у поставщика в Китае;
- принять груз на складе в Китае;
- проверить количество, упаковку и состояние товара;
- сделать фото/видео проверку;
- объединить грузы от разных поставщиков;
- подобрать упаковку под категорию товара;
- рассчитать доставку в Россию;
- организовать карго, белую доставку, авиа, авто, ЖД или мультимодальный маршрут;
- выдать груз в Москве или отправить по РФ.
Если поставщик прислал инвойс с условиями EXW factory, FCA warehouse, FOB Qingdao или DAP Moscow, отправьте его менеджеру PlusTransport — мы поможем понять, какие расходы уже включены, а что нужно рассчитать дополнительно.
Краткий вывод
EXW, FCA, FOB и DAP — это разные условия поставки, от которых зависит, кто отвечает за товар, доставку, расходы и риски. При закупке в Китае нельзя смотреть только на цену товара: базис поставки напрямую влияет на итоговую себестоимость, сроки и контроль над грузом.
Если коротко:
- EXW — продавец отдаёт товар у себя, покупатель почти всё организует сам;
- FCA — продавец передаёт товар перевозчику в согласованном месте;
- FOB — продавец грузит товар на судно в порту отгрузки;
- DAP — продавец доставляет товар до согласованного места назначения.
Для большинства закупок из Китая важно заранее согласовать базис, место поставки, экспорт, упаковку, проверку и дальнейшую доставку в Россию.
Пришлите инвойс или условия поставщика — PlusTransport поможет рассчитать полную стоимость доставки из Китая и выбрать безопасную схему перевозки.
FAQ
Что такое условия поставки?
Условия поставки показывают, кто отвечает за товар, расходы, доставку и риски на каждом этапе сделки: продавец или покупатель.
Что такое Incoterms?
Incoterms — международные правила, которые определяют обязанности продавца и покупателя по поставке товара, распределению расходов и рисков.
Что значит EXW?
EXW, или Ex Works, означает, что продавец предоставляет товар в своём месте: на заводе, складе или другой площадке. Покупатель организует дальнейшую логистику.
Как переводится EXW?
EXW переводят как Ex Works — “франко завод” или “самовывоз от продавца”.
Что входит в цену EXW?
Обычно в цену EXW входит сам товар и его передача в месте продавца. Доставка, экспорт, международная перевозка, страховка, импорт и доставка по России обычно не входят.
Что значит FCA?
FCA, или Free Carrier, означает, что продавец передаёт товар перевозчику или другому лицу, назначенному покупателем, в согласованном месте.
Чем FCA отличается от EXW?
При EXW продавец просто предоставляет товар у себя. При FCA продавец передаёт товар перевозчику в согласованном месте и обычно выполняет больше обязанностей, включая экспортное оформление, если оно применимо.
Что значит FOB?
FOB, или Free On Board, означает, что продавец выполняет поставку, когда товар погружен на борт судна в порту отгрузки.
Можно ли использовать FOB для авиаперевозки?
Нет, FOB предназначен для морского и внутреннего водного транспорта. Для авиаперевозки лучше использовать EXW, FCA, CPT, CIP или DAP.
Что значит FOB Qingdao?
FOB Qingdao означает, что продавец должен доставить товар и погрузить его на судно в порту Циндао. После погрузки на судно риски обычно переходят к покупателю.
Что значит DAP?
DAP, или Delivered At Place, означает, что продавец доставляет товар до согласованного места назначения и несёт риски до этого места.
EXW или FOB — что выгоднее?
EXW может выглядеть дешевле, потому что в цену включено меньше расходов. Но итоговая стоимость может оказаться выше, если добавить забор груза, экспорт, доставку по Китаю, упаковку и международную перевозку.
Какие бывают условия поставки товара?
В Incoterms 2020 есть 11 базисов: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP, FAS, FOB, CFR и CIF.
При каких условиях поставки у продавца минимальные обязанности?
Минимальные обязанности продавца обычно при EXW: он предоставляет товар в своём месте, а покупатель организует дальнейшую доставку.
Incoterms определяет переход права собственности?
Нет. Incoterms определяет обязанности, расходы и риски, но переход права собственности нужно отдельно прописывать в договоре.
Что выбрать при доставке из Китая?
Если нужен контроль через свой склад в Китае, часто подходят EXW или FCA. Если товар идёт морем и поставщик берёт на себя доставку до порта и погрузку, можно рассмотреть FOB. Если продавец доставляет до места назначения, это может быть DAP.