Товар на китайской фабрике стоит 360 рублей, а на маркетплейсе продаётся за 2 490 рублей. Кажется, что запас прибыли огромный. Но после выкупа, доставки, таможни, комиссии, рекламы, возвратов и налогов с продажи может остаться всего 5–7% — или убыток.
Короткий ответ
Как посчитать юнит-экономику товара из Китая
Расчёт лучше разделить на три уровня. Так сразу видно, на каком этапе исчезает ожидаемая прибыль.
Товар на складе в России
Закупка, оплата, Китай, международная перевозка, оформление, документы и подготовка, разделённые на пригодное к продаже количество.
Одна продажа
Цена реализации минус полная себестоимость, комиссия площадки, логистика, реклама, возвраты и налоги.
Весь бизнес
Маржинальная прибыль всех продаж минус зарплаты, сервисы, бухгалтерия, аренда, кредиты и другие постоянные расходы.
Ключевое слово — фактическая. Нельзя брать зачёркнутую цену в карточке, тариф «от» или идеальный процент выкупа. Для действующего товара нужны данные из отчётов площадки, для нового — консервативный прогноз с запасом.
Три показателя
Закупочная цена ещё не показывает прибыль
Закупочная цена
Цена фабрики или продавца на 1688, Alibaba, Taobao и другой площадке. Она не учитывает большинство расходов на доведение товара до продажи.
Полная себестоимость на складе в России
Стоимость товара после выкупа, проверки, доставки, оформления и подготовки. В международной торговле такой показатель часто называют landed cost.
Себестоимость продажи
Полная себестоимость товара плюс расходы, возникающие уже на маркетплейсе: комиссия, логистика, хранение, продвижение, возвраты и налог. Именно этот показатель нужно сравнивать с реальной ценой реализации.
Зачем считать до закупки: модель показывает, можно ли покупать товар по предложенной цене, какую партию заказывать, какой маршрут выдерживает экономика, ниже какой цены нельзя опускаться в акциях и сколько денег останется после продажи партии.
Карта расходов
Из чего складывается полная себестоимость
| Этап | Что включить | Как распределить |
|---|---|---|
| Закупка и Китай | Товар, фактический курс оплаты, комиссия за перевод или выкуп, доставка до склада, проверка, консолидация, упаковка | На партию или конкретный SKU по фактической стоимости |
| Международная перевозка | Фрахт, перегрузки, страхование, терминальные и сопутствующие расходы | По весу, объёму, плотности, стоимости или платному весу |
| Официальный импорт | Пошлина, ввозной НДС, таможенный сбор, брокер, временное хранение, разрешительные документы | По коду ТН ВЭД и таможенной стоимости; документы — по SKU |
| Подготовка в России | Доставка до склада, приёмка, пересчёт, маркировка, переупаковка, доставка на маркетплейс | На фактически подготовленное или переданное количество |
| Продажа | Комиссия, платёжные услуги, логистика, хранение, реклама, возвраты, уценка и налог | На заказ, выкупленную единицу или процент от выручки |
Закупка и оплата поставщику
Используйте не официальный курс сам по себе, а фактическую стоимость оплаты: цену по инвойсу, курс конвертации, банковский спред, комиссию агента или выкупа и доставку от фабрики.
Проверка, брак и упаковка
Если из 1 000 купленных единиц продать можно только 950, все расходы партии нужно делить на 950. Проверка и правильная упаковка увеличивают прямые расходы, но снижают недостачу, пересорт, повреждения и возвраты.
Для объёмного товара упаковка критична. Уменьшение размера короба иногда влияет на маржу сильнее, чем скидка фабрики в несколько процентов. До закупки запросите вес и размеры не только единицы, но и транспортного короба.
Международная доставка
Стоимость зависит от веса, объёма, плотности, категории груза, маршрута, срочности, сезона, страхования и количества перегрузок. Поэтому вопрос «сколько стоит килограмм» без характеристик упаковки редко даёт достоверную себестоимость.
Таможенные платежи
При официальном импорте учитываются пошлина, ввозной НДС, таможенный сбор, услуги брокера, терминальные расходы, временное хранение и разрешительные документы.
Ставка пошлины определяется кодом ТН ВЭД. В 2026 году основная ставка НДС в России составляет 22%, однако для отдельных товаров могут действовать другие ставки. Код также влияет на сертификацию и обязательную маркировку, поэтому его проверяют до оплаты партии.
Когда ввозной НДС становится расходом
- Если компания вправе принять ввозной НДС к вычету, его не включают в экономическую себестоимость, но учитывают в движении денег.
- Если вычета нет — например, при освобождении от НДС или специальных ставках 5% и 7% на УСН, — ввозной НДС включается в стоимость приобретённых товаров.
С 2026 года правила НДС для УСН зависят от дохода и выбранной ставки. Налоговую часть модели нужно сверять с бухгалтером применительно к конкретной компании.
Сертификация и маркировка
Требования определяются характеристиками товара, кодами ТН ВЭД ЕАЭС и ОКПД2, а не только названием категории на маркетплейсе. В расчёт могут войти испытания образцов, декларация или сертификат, перевод документов, регистрация в системе маркировки, заказ и нанесение кодов, этикетки EAC и сведения об импортёре.
Методика
Формулы полной себестоимости и прибыли
1. Пригодное к продаже количество
2. Стоимость партии
3. Полная себестоимость единицы
Для смешанной партии общие расходы распределяют по обоснованной базе: логистику — по весу или объёму, страхование — по стоимости, проверку — по объёму работы, документы — по тем SKU, на которые они оформлены.
4. Прибыль с одной продажи
Почему нельзя считать налог только от выплаты
Для УСН доход продавца в общем случае определяется по полной сумме, уплаченной покупателем, включая удержанное маркетплейсом вознаграждение. Если площадка получила 2 490 рублей, удержала свои услуги и перечислила остаток, налог нельзя автоматически считать только с остатка.
Практический пример
Партия из 1 000 наборов игрушек
Рассмотрим условную официальную поставку. Цифры показывают методику и не являются тарифом, офертой или таможенным расчётом.
Исходные данные
| Закуплено | 1 000 шт. |
| Брак, недостача и потери | 5% |
| Пригодно к продаже | 950 шт. |
| Фактическая цена продажи | 2 490 ₽ |
| Налоговый сценарий | УСН «доходы» 6%, освобождение от НДС |
В этом сценарии ввозной НДС уплачивается при импорте, но не принимается к вычету, поэтому включён в себестоимость.
Шаг 1. Расходы партии до склада в России
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Товар у фабрики | 360 000 ₽ |
| Оплата, конвертация и выкуп | 21 600 ₽ |
| Доставка по Китаю | 18 000 ₽ |
| Проверка партии | 15 000 ₽ |
| Упаковка и этикетки | 25 000 ₽ |
| Международная доставка и страхование | 150 000 ₽ |
| Ввозная пошлина, условно | 49 000 ₽ |
| Ввозной НДС 22%, условно | 118 580 ₽ |
| Таможенный сбор, брокер и терминал | 35 000 ₽ |
| Сертификация и испытания | 30 000 ₽ |
| Доставка на склад и подготовка в России | 35 000 ₽ |
| Итого партия | 857 180 ₽ |
Если бы селлер имел право принять 118 580 рублей ввозного НДС к вычету, экономическая себестоимость составила бы 777,47 рубля. Но эта сумма всё равно потребовалась бы при импорте: вычет снижает себестоимость, но не отменяет кассовую потребность.
Шаг 2. Экономика одной продажи
Используем модельные ставки. Фактические значения нужно брать из кабинета продавца: они зависят от площадки, категории, модели, склада, габаритов и действующих тарифов.
| Статья | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Фактическая цена продажи | — | 2 490,00 ₽ |
| Полная себестоимость | — | −902,29 ₽ |
| Комиссия маркетплейса | 24% | −597,60 ₽ |
| Платёжные услуги, если отдельно | 1,5% | −37,35 ₽ |
| Логистика до покупателя | прогноз | −180,00 ₽ |
| Приёмка, поставка и хранение | на продажу | −35,00 ₽ |
| Реклама | ДРР 12% | −298,80 ₽ |
| Возвраты, уценка и потери | резерв 5% | −124,50 ₽ |
| Налог | 6% | −149,40 ₽ |
| Маржинальная прибыль | — | 165,06 ₽ |
| Маржинальность | 165,06 / 2 490 | 6,63% |
Что показал расчёт: наценка к цене фабрики выглядит большой — 2 490 рублей против 360 рублей. Но после всех расходов остаётся 165,06 рубля. Из этой суммы ещё нужно покрыть постоянные расходы бизнеса.
При продаже всех 950 единиц партия даст около 156 807 рублей маржинальной прибыли до зарплат, сервисов, финансирования и других постоянных затрат.
Порог цены
Как рассчитать цену безубыточности
Обозначим через F полную себестоимость и фиксированные расходы на единицу, а через r — сумму расходов в процентах от цены: комиссию, рекламу, возвраты и налог.
В примере F = 902,29 + 180 + 35 = 1 117,29 рубля, а r = 48,5%.
Цена 2 169,50 рубля покрывает только заложенные расходы. Она не создаёт прибыли для постоянных затрат и развития.
Цена для целевой маржинальности
Чтобы получить 15% маржинальности:
Если рынок не принимает такую цену, нужно менять параметры: закупку, упаковку, маршрут, рекламу, выкуп, модель хранения или сам товар.
Максимально допустимая закупочная цена
Затем из результата вычитают доставку, оформление, документы и подготовку. Остаток показывает предельную цену товара у фабрики с учётом оплаты.
Запас прочности
Стресс-тест: что будет, если план не выполнится
Положительная прибыль в базовом сценарии ещё не означает устойчивую модель.
| Сценарий | Прибыль | Маржинальность |
|---|---|---|
| Базовый расчёт | 165,06 ₽ | 6,63% |
| Цена ниже на 10% | 36,82 ₽ | 1,64% |
| ДРР вырос с 12% до 17% | 40,56 ₽ | 1,63% |
| Резерв на возвраты вырос с 5% до 10% | 40,56 ₽ | 1,63% |
| Полная себестоимость выросла на 10% | 74,83 ₽ | 3,01% |
| Цена −10%, ДРР +5 п. п., себестоимость +10% | −165,46 ₽ | −7,38% |
Перед закупкой полезно считать три сценария:
- Базовый: наиболее вероятные значения.
- Неблагоприятный: цена ниже, реклама, возвраты и доставка дороже.
- Целевой: условия, при которых товар даёт требуемую прибыль.
После базового расчёта
Возвраты, реклама, постоянные расходы и кассовый разрыв
Возвраты и невыкупы
Один возврат создаёт обратную логистику, повторную обработку, повреждение упаковки, уценку, хранение и иногда полное списание. Для действующего товара считайте фактический расход:
Реклама
Для нового товара отделяйте расходы на запуск карточки от постоянного продвижения. Не подставляйте желаемый ДРР без подтверждения: если похожие SKU требуют 15–20%, модель с 5% создаёт ложную прибыль.
Постоянные расходы
Если расходы направления равны 300 000 рублей в месяц, а прибыль с единицы — 165,06 рубля, для безубыточности потребуется примерно 1 818 продаж в месяц.
Денежный поток
Поставку из Китая оплачивают раньше, чем маркетплейс возвращает деньги продажами. В календаре платежей нужно показать аванс фабрике, логистику, таможенные платежи, ввозной НДС, документы, рекламу, график поставок и выплат.
Товар может быть прибыльным после полной распродажи, но требовать слишком много оборотного капитала. Поэтому юнит-экономику дополняют календарём движения денег.
Самопроверка
12 ошибок, которые завышают ожидаемую прибыль
- Считать закупочную цену полной себестоимостью.
- Использовать курс ЦБ вместо фактического курса оплаты.
- Делить расходы на купленное, а не на пригодное к продаже количество.
- Не учитывать габариты транспортной упаковки.
- Распределять логистику одинаково на все SKU независимо от объёма и веса.
- Забывать о сертификации, испытаниях и маркировке.
- Считать ввозной НДС расходом при наличии вычета или исключать его при отсутствии вычета.
- Брать цену с витрины вместо фактической цены реализации.
- Считать налог только с выплаты после удержаний маркетплейса.
- Не учитывать возвраты, уценку и повторную логистику.
- Использовать тарифы площадки без проверки категории, склада и габаритов.
- Не проводить стресс-тест перед крупной закупкой.
До оплаты поставщику
Какие данные собрать для расчёта
- Ссылка, фото и точное описание товара
- Материал, состав, назначение и характеристики
- Цена, валюта, количество и число SKU
- Город поставщика и сроки производства
- Вес и размеры единицы в упаковке
- Количество единиц в транспортном коробе
- Вес и размеры транспортного короба
- Требования к проверке и допустимый брак
- Маршрут и желаемый срок доставки
- Код ТН ВЭД, если уже определён
- Сертификация и обязательная маркировка
- Город и склад получения в России
- Модель продаж на маркетплейсе
- Цена, комиссия, логистика, ДРР и выкуп
- Налоговый режим и порядок учёта НДС
Если поставщик пока не дал размеры и вес упаковки, логистика остаётся диапазоном. Лучше посчитать несколько вариантов, чем подставлять одно удобное значение.
Практический следующий шаг
Как «Плюс Транспорт» помогает рассчитать поставку
«Плюс Транспорт» может собрать логистическую часть себестоимости от поставщика в Китае до склада в Москве или дальнейшей передачи товара.
- Оплата и выкуп товара.
- Доставка от фабрики, приёмка и консолидация.
- Проверка количества, комплектации и качества, фото- и видеофиксация.
- Упаковка и страхование.
- Авиа-, авто-, железнодорожная или морская доставка.
- Официальный импорт, таможенное оформление и документы.
- Склад и подготовка товара в России.
Можно сравнить несколько вариантов по сроку, стоимости, документам и рискам. После этого селлер добавляет актуальные расходы маркетплейса и видит себестоимость партии и одной единицы, а не только ставку за килограмм.
Частые вопросы
FAQ по юнит-экономике поставки
Какую маржинальность считать нормальной?
Универсального процента нет. Он зависит от оборачиваемости, возвратов, постоянных расходов и потребности в оборотном капитале. Важно, чтобы товар покрывал расходы и сохранял прибыль в неблагоприятном сценарии.
Нужно ли включать ввозной НДС в себестоимость?
Если его можно принять к вычету, обычно не включают в экономическую себестоимость, но учитывают в денежном потоке. Если права на вычет нет, ввозной НДС становится частью стоимости товара.
Можно ли рассчитать себестоимость только по весу?
Нет. Важны объём, плотность, размеры упаковки, категория груза, маршрут и требования к обработке. У лёгкого объёмного товара стоимость кубометра может быть важнее веса.
Как часто пересчитывать юнит-экономику?
Перед каждой новой партией и при изменении курса, цены фабрики, упаковки, маршрута, комиссии, рекламы, выкупа или налогового режима. Для действующего SKU модель полезно обновлять по фактическим отчётам не реже раза в месяц.
Что выгоднее: карго или белая доставка?
Сравнивать нужно стоимость, документы, возможность подтверждать расходы, ввозной НДС, маркировку и риски. Для регулярного бизнеса и категорий с обязательными документами официальный импорт обычно даёт более устойчивую модель.
Можно ли считать экономику до точного тарифа доставки?
Да, через диапазон и несколько сценариев. Но перед оплатой крупной партии нужно уточнить вес, объём, упаковку, маршрут, код ТН ВЭД и требования к документам.
Главный вывод
Считать нужно весь путь товара и денег
- Определить пригодное к продаже количество.
- Посчитать полную себестоимость партии до склада в России.
- Распределить расходы между SKU по обоснованной базе.
- Добавить маркетплейс, рекламу, возвраты и налог.
- Рассчитать цену безубыточности и целевую цену.
- Проверить неблагоприятный сценарий и денежный поток.
- Только после этого принимать решение о закупке.
Чем раньше рассчитана вся цепочка, тем меньше вероятность привезти из Китая товар, который хорошо продаётся, но почти не приносит денег.
Расчёт до закупки
Узнайте себестоимость поставки до оплаты партии
Пришлите ссылку или фото товара, цену, количество, город поставщика, вес, размеры упаковки, требования к документам и желаемый срок. Если части данных нет, подскажем, что запросить у фабрики.
Актуальность и официальные источники
- ФНС России: налоги 2026
- ФНС России: учёт доходов продавца на маркетплейсе при УСН
- ЕЭК: ТН ВЭД ЕАЭС и Единый таможенный тариф
- Wildberries: тарифы для продавцов
- Ozon: комиссии и тарифы
- «Честный знак»: как определить необходимость маркировки
Материал актуализирован 23 июля 2026 года. Тарифы маркетплейсов, налоги и требования к маркировке меняются: перед закупкой проверяйте параметры конкретного товара и действующие официальные правила.