FOB и EXW - это условия поставки Incoterms, которые определяют, где продавец передаёт товар покупателю, кто оплачивает доставку и в какой момент переходят риски. EXW означает самовывоз от продавца, а FOB - поставку до борта судна в порту отгрузки. При закупке товара в Китае разница между EXW и FOB напрямую влияет на стоимость, контроль груза, экспортное оформление и итоговую логистику до России.
Incoterms® — это набор из 11 трёхбуквенных правил, опубликованных Международной торговой палатой ICC для договоров купли-продажи товаров. Актуальная версия - Incoterms® 2020. Эти правила помогают распределить обязанности, расходы и риски между продавцом и покупателем, но не заменяют договор и не регулируют автоматически переход права собственности.
Для поставок из Китая чаще всего встречаются формулировки: EXW China, EXW Shenzhen, EXW Shanghai, FOB China, FOB Shanghai, FOB Ningbo, FOB Nansha, FOB Qingdao, FOB HK, FOB Busan. Чтобы правильно рассчитать доставку, нужно понимать не только цену товара, но и что именно входит в выбранный базис.
Что такое EXW простыми словами
EXW, или Ex Works, означает, что продавец предоставляет товар покупателю на своём складе, заводе, фабрике или в другом согласованном месте. В русской практике EXW часто называют “самовывоз”, “франко завод”, “exwork”, “ex w”, “ex works” или “эксворкс”.
При EXW у продавца минимальные обязанности: он должен подготовить товар и предоставить его покупателю в указанной точке. Покупатель дальше сам организует забор, погрузку, доставку по Китаю, экспорт, международную перевозку, таможню и доставку до своего склада. По описанию Incoterms, EXW создаёт максимальные обязанности для покупателя и минимальные для продавца.
Пример формулировки: EXW Shenzhen factory, China, Incoterms® 2020
Это значит: товар нужно забрать с завода или склада в Шэньчжэне. Всё, что происходит после этой точки, обычно организует покупатель или его логистический партнёр.
Что такое FOB простыми словами
FOB, или Free On Board, переводится как “франко борт” или “свободно на борту”. По условиям FOB продавец выполняет поставку, когда товар погружен на борт судна в согласованном порту отгрузки. После погрузки на судно основные риски переходят к покупателю.
FOB относится только к морскому и внутреннему водному транспорту. В официальном перечне Incoterms® 2020 FOB входит в группу правил для Sea and Inland Waterway Transport, то есть для перевозки морем или внутренними водными путями.
Пример формулировки:
FOB Shanghai Port, China, Incoterms® 2020
Это значит: продавец должен доставить товар в порт Шанхая, оформить экспортные формальности, если это применимо, и погрузить товар на судно. После этого покупатель отвечает за морскую перевозку, страхование, импорт, таможню и доставку до своего склада.
Как расшифровываются FOB и EXW
Важно: FOB - не то же самое, что доставка до России. FOB price может включать путь до порта и погрузку на судно, но не включает весь маршрут до Москвы, таможню в России и доставку по РФ.
Главное отличие FOB и EXW
Главный вопрос: до какого места продавец отвечает за товар?
Если коротко: EXW дешевле на старте, но требует больше логистики от покупателя. FOB дороже в цене товара, но часть пути и экспортных действий берёт на себя продавец.
Цена FOB: что входит в FOB price
Цена FOB обычно включает стоимость товара и расходы продавца до момента погрузки товара на судно в указанном порту.
В цену FOB обычно может входить:
- стоимость товара;
- внутренняя доставка до порта отгрузки;
- экспортное оформление;
- портовые расходы на стороне отправления;
- погрузка товара на судно.
Обычно не входит:
- морская перевозка;
- страхование после погрузки;
- выгрузка в порту назначения;
- импортное оформление;
- таможенные платежи;
- доставка по России;
- складские расходы после прибытия;
- фулфилмент и дальнейшая обработка.
Пример: если поставщик пишет FOB Shanghai 10 USD / pcs, это не значит, что товар за 10 долларов будет доставлен в Россию. Это значит, что продавец считает цену до момента погрузки на судно в Шанхае.
Цена EXW: что входит в EXW price
Цена EXW обычно означает стоимость товара на складе, заводе или фабрике продавца без доставки.
В цену EXW обычно может входить:
- сам товар;
- базовая упаковка продавца;
- подготовка товара к передаче;
- хранение до согласованной даты отгрузки.
Обычно не входит:
- погрузка на транспорт;
- забор груза;
- доставка по Китаю;
- экспортное оформление;
- доставка до порта, аэропорта или склада;
- международная перевозка;
- страховка;
- таможня;
- доставка по России.
Пример: EXW Shenzhen 8 USD / pcs может выглядеть дешевле, чем FOB Shanghai 9.5 USD / pcs, но после добавления забора, доставки по Китаю, экспортных расходов и обработки итоговая стоимость может стать выше.
EXW или FOB: что выгоднее
Нельзя сравнивать FOB price и EXW price напрямую. Нужно привести оба варианта к одной точке: например, до склада в Москве.
Правильный расчёт выглядит так:
Итоговая себестоимость = цена товара + доставка по Китаю + склад + проверка + упаковка + экспорт + международная перевозка + страхование + таможня + доставка по РФ
Поэтому иногда EXW оказывается выгоднее, если у вас есть сильный логистический партнёр в Китае. А иногда FOB удобнее, если поставщик уже берёт на себя доставку до порта и экспорт.
FOB China: что важно уточнить
Формулировка FOB China слишком общая. В Китае много портов, и стоимость доставки до каждого из них может отличаться.
Лучше указывать конкретный порт:
- FOB Shanghai;
- FOB Ningbo;
- FOB Shenzhen;
- FOB Nansha;
- FOB Qingdao;
- FOB Tianjin;
- FOB Xiamen;
- FOB Hong Kong / FOB HK.
Если поставщик написал просто FOB China, попросите уточнить порт отгрузки. Без этого невозможно точно рассчитать маршрут, сроки, портовые расходы и дальнейшую доставку.
FOB Shanghai, FOB Nansha, FOB HK, FOB Busan: что это значит
FOB Shanghai означает, что продавец должен доставить товар и погрузить его на судно в порту Шанхая.
FOB Nansha — поставка до порта Наньша, который часто используется для грузов из района Гуанчжоу и юга Китая.
FOB HK / FOB Hong Kong — поставка до порта Гонконга. Здесь важно отдельно учитывать специфику маршрута, документов и перемещения из материкового Китая в Гонконг.
FOB Busan — поставка до порта Пусан в Южной Корее. Такая формулировка может встречаться, если поставщик или логистическая схема связана не напрямую с Китаем, а с корейским портом. В этом случае нужно особенно внимательно проверить, кто отвечает за доставку до Busan и где фактически находится товар.
Главное правило: рядом с FOB всегда должен быть названный порт отгрузки. Просто “FOB” без порта — неполное условие.
EXW China: что важно уточнить
Формулировка EXW China тоже слишком общая. Для логистики важно знать точный адрес, город и условия передачи.
Возможные варианты:
- EXW Shenzhen;
- EXW Shanghai;
- EXW Beijing;
- EXW Ningbo;
- EXW Guangzhou;
- EXW Yiwu;
- EXW factory;
- EXW warehouse.
Если поставщик пишет EXW Shenzhen, нужно уточнить:
- точный адрес склада или завода;
- контактное лицо;
- график отгрузки;
- готов ли поставщик помочь с погрузкой;
- есть ли упаковка для международной перевозки;
- какие документы он передаёт;
- можно ли забрать груз частями;
- сколько мест, вес и объём;
- нужна ли проверка перед отправкой.
EXW RMB: что означает
Формулировка EXW RMB обычно означает, что цена дана на условиях EXW и в китайских юанях. RMB — это Renminbi, официальная валюта Китая; на практике в коммерческой переписке часто имеют в виду юани CNY.
Пример:
EXW Shenzhen RMB 35 / pcs
Это значит: цена 35 юаней за единицу товара на условиях самовывоза со склада или завода в Шэньчжэне. Доставка по Китаю, выкуп, экспорт, международная перевозка и доставка в Россию считаются отдельно.
FOB в логистике: когда использовать
FOB удобно использовать, если:
- груз действительно идёт морем;
- поставщик готов доставить товар в порт;
- поставщик занимается экспортным оформлением;
- поставщик может организовать погрузку на судно;
- партия идёт контейнером или морской отправкой;
- покупатель контролирует морскую перевозку после погрузки.
FOB не всегда подходит, если груз едет:
- авиа;
- авто;
- железной дорогой;
- через мультимодальный маршрут;
- через склад консолидации;
- в составе карго-доставки;
- с проверкой и переупаковкой на складе в Китае.
Для таких схем часто логичнее рассматривать EXW или FCA. Официальные справочные материалы по Incoterms указывают, что FOB относится к перевозкам морем и внутренними водными путями, а для других видов транспорта используются другие правила.
Почему FOB не всегда подходит для контейнерных и мультимодальных грузов
На практике поставщики часто пишут FOB по привычке, даже когда груз фактически передаётся не на борт судна, а на терминал, склад, экспедитору или в мультимодальную цепочку.
Для контейнерных и сложных мультимодальных перевозок часто более корректным может быть FCA, потому что товар передаётся перевозчику или экспедитору в согласованном месте, а не обязательно прямо на борт судна. Это особенно актуально, если груз сначала едет на склад консолидации, проходит проверку, переупаковку, маркировку и только потом отправляется дальше.
EXW в логистике: когда использовать
EXW удобно использовать, если:
- поставщик продаёт товар только самовывозом;
- нужно забрать груз у нескольких поставщиков;
- важна проверка товара на складе в Китае;
- нужно сделать фото/видео перед отправкой;
- требуется переупаковка;
- нужно объединить партии;
- логистический партнёр сам контролирует забор, склад и дальнейшую доставку;
- поставщик не хочет заниматься экспортом и доставкой.
Для PlusTransport EXW часто удобен, когда клиент присылает поставщика или ссылку на товар, а наша команда в Китае забирает груз, принимает на склад, проверяет, упаковывает и отправляет в Россию.
Разница между EXW и FOB на примере поставки из Китая
Представим, что вы покупаете партию товаров у поставщика в Шэньчжэне.
Вариант 1. EXW Shenzhen
Поставщик говорит: EXW Shenzhen.
Это значит:
- товар находится на складе или заводе поставщика;
- нужно организовать забор;
- нужно проверить груз;
- нужно доставить его по Китаю;
- нужно решить экспортные вопросы;
- нужно выбрать маршрут до России;
- нужно оплатить все расходы после точки EXW.
Такой вариант удобен, если у вас есть логист в Китае.
Вариант 2. FOB Shanghai
Поставщик говорит: FOB Shanghai.
Это значит:
- поставщик доставит товар до порта Шанхай;
- поставщик выполнит экспортные действия, если это входит в согласованные условия;
- товар будет погружен на судно;
- после погрузки риски переходят к покупателю;
- дальше нужно организовать морскую перевозку, импорт, таможню и доставку по России.
Такой вариант удобен, если груз действительно идёт морем и поставщик хорошо работает с портом.
Что выбрать: EXW или FOB
Выбор зависит от товара, маршрута, опыта поставщика и того, где вы хотите контролировать груз.
Если вы не уверены, что выбрать, попросите поставщика дать две цены: EXW и FOB. Затем можно сравнить полную стоимость до склада в России.
Что проверить в инвойсе
В инвойсе или коммерческом предложении условия поставки должны быть указаны полно.
Плохо:
- FOB;
- EXW;
- FOB China;
- EXW factory;
- FOB port.
Лучше:
- EXW Shenzhen factory, China, Incoterms® 2020;
- EXW Ningbo warehouse, China, Incoterms® 2020;
- FOB Shanghai Port, China, Incoterms® 2020;
- FOB Nansha Port, China, Incoterms® 2020;
- FOB Hong Kong Port, Incoterms® 2020.
Проверьте:
- точное место передачи товара;
- порт или адрес;
- версию Incoterms;
- валюту;
- цену товара;
- кто оплачивает доставку по Китаю;
- кто делает экспортное оформление;
- кто грузит товар;
- кто оплачивает портовые расходы;
- кто несёт риски после передачи;
- какие документы передаёт поставщик.
Частые ошибки при FOB и EXW
Ошибка 1. Сравнивают FOB price и EXW price напрямую
EXW почти всегда выглядит дешевле, потому что в него включено меньше расходов. Сравнивать нужно итоговую стоимость до склада в России.
Ошибка 2. Пишут FOB без порта
FOB обязательно требует названный порт отгрузки: Shanghai, Ningbo, Nansha, Qingdao, Shenzhen, HK и т.д.
Ошибка 3. Используют FOB для авиа, авто или ЖД
FOB предназначен для морской и внутренней водной перевозки. Для авиа, авто и ЖД лучше рассматривать FCA, EXW, CPT, CIP или DAP.
Ошибка 4. Не уточняют точный адрес EXW
EXW China или EXW Shenzhen без адреса недостаточно для расчёта забора и доставки по Китаю.
Ошибка 5. Не проверяют упаковку
Упаковка продавца может быть рассчитана только на внутреннюю доставку. Для международной перевозки часто нужна дополнительная защита.
Ошибка 6. Не учитывают экспортные документы
При EXW покупатель может столкнуться с вопросом экспортного оформления. Это нужно согласовать до оплаты.
Ошибка 7. Не проверяют фактические габариты
Цена доставки зависит от веса, объёма и количества мест. Перед отправкой лучше взвесить и замерить груз на складе в Китае.
Как PlusTransport помогает с EXW и FOB поставками из Китая
PlusTransport помогает предпринимателям, селлерам и компаниям доставлять товары из Китая в Россию по понятной схеме.
Если поставщик дал цену EXW Shenzhen, EXW Shanghai, EXW Ningbo, FOB Shanghai, FOB Nansha, FOB HK или другую формулировку, мы можем:
- разобрать условия поставки;
- понять, что входит в цену поставщика;
- сравнить EXW и FOB по полной себестоимости;
- забрать груз у поставщика в Китае;
- принять товар на склад PlusTransport;
- проверить количество, цвет, размер, комплектацию и упаковку;
- сделать фото/видео отчёт;
- переупаковать груз под международную перевозку;
- взвесить и замерить груз;
- объединить товары от разных поставщиков;
- рассчитать маршрут до России;
- организовать карго, авто, авиа, ЖД, морскую или мультимодальную доставку;
- привезти груз на склад в Москве;
- отправить товар дальше по России.
Для клиента это означает, что не нужно самостоятельно разбираться, где заканчивается EXW, что входит в FOB и какие расходы появятся дальше. Мы помогаем посчитать всю цепочку до получения груза.
Что прислать нам для расчёта EXW или FOB
Чтобы рассчитать доставку из Китая, отправьте менеджеру:
- инвойс или коммерческое предложение поставщика;
- условия поставки: EXW или FOB;
- точный адрес EXW или порт FOB;
- описание товара;
- количество единиц;
- количество мест;
- вес и объём, если известны;
- фото товара и упаковки;
- город поставщика;
- нужна ли проверка;
- нужна ли дополнительная упаковка;
- нужен ли выкуп;
- город получения в России.
Если поставщик написал только FOB China или EXW China, попросите его уточнить порт, город, склад или точный адрес.
Краткий вывод
FOB и EXW - это разные условия поставки, которые сильно влияют на итоговую стоимость и ответственность сторон.
Если коротко:
- EXW - продавец отдаёт товар у себя, покупатель почти всё организует сам;
- FOB - продавец доставляет товар в порт и грузит на судно;
- FOB подходит только для морской и водной перевозки;
- EXW подходит для разных схем, но требует сильного логистического партнёра;
- EXW price и FOB price нельзя сравнивать напрямую;
- в условиях всегда нужно указывать точное место или порт.
Если вы закупаете товар в Китае и поставщик предлагает EXW или FOB, пришлите PlusTransport инвойс или ссылку на товар. Мы поможем понять, что входит в цену, какие расходы будут дальше и как безопасно доставить груз в Россию.
FAQ
Что такое FOB?
FOB, или Free On Board, - это условие поставки Incoterms, при котором продавец выполняет поставку после погрузки товара на борт судна в согласованном порту отгрузки.
Как переводится FOB?
FOB переводится как Free On Board - “франко борт” или “свободно на борту”.
Что значит FOB price?
FOB price - это цена товара на условиях FOB. Обычно она включает товар, доставку до порта отгрузки, экспортные действия и погрузку на судно, но не включает доставку до России.
Что такое EXW?
EXW, или Ex Works, - это условие поставки, при котором продавец предоставляет товар на своём складе, заводе или фабрике, а покупатель организует дальнейшую доставку.
Как переводится EXW?
EXW переводится как Ex Works - “франко завод” или “самовывоз”.
Что значит EXW China?
EXW China означает самовывоз товара от продавца в Китае. Нужно уточнить точный город, склад или завод: например, EXW Shenzhen или EXW Shanghai.
Чем FOB отличается от EXW?
При EXW продавец отдаёт товар у себя, а покупатель организует почти всю логистику. При FOB продавец доставляет товар в порт и грузит его на судно.
Что выбрать: EXW или FOB?
Если нужен контроль через склад в Китае, проверка, переупаковка и консолидация, часто удобнее EXW или FCA. Если груз идёт морем и поставщик хорошо работает с портом, можно рассмотреть FOB.
Можно ли использовать FOB для авиадоставки?
Нет. FOB предназначен для морской и внутренней водной перевозки. Для авиа лучше использовать FCA, EXW, CPT, CIP или DAP.
Что значит FOB Shanghai?
FOB Shanghai означает, что продавец должен доставить товар и погрузить его на судно в порту Шанхая.
Что значит FOB Nansha?
FOB Nansha означает поставку до борта судна в порту Наньша. Такой порт часто встречается при поставках из южного Китая.
Что значит FOB HK?
FOB HK означает поставку на условиях FOB через порт Гонконга. Нужно уточнить маршрут, документы и кто отвечает за доставку до Гонконга.
Что значит EXW Shenzhen?
EXW Shenzhen означает, что товар нужно забрать со склада или завода продавца в Шэньчжэне. Доставка по Китаю, экспорт и международная перевозка считаются отдельно.
Почему EXW дешевле FOB?
Потому что в EXW включено меньше расходов. Продавец отдаёт товар у себя, а покупатель отдельно оплачивает забор, доставку по Китаю, экспорт, перевозку и другие расходы.
FOB China - это корректно?
Не совсем. Нужно указывать конкретный порт: FOB Shanghai, FOB Ningbo, FOB Nansha, FOB Qingdao, FOB Shenzhen или другой порт.
EXW China - это корректно?
Для предварительной переписки допустимо, но для расчёта доставки нужен точный адрес склада, завода или фабрики.
Кто несёт риски при FOB?
При FOB риски обычно переходят от продавца к покупателю после погрузки товара на борт судна в порту отгрузки.
Кто несёт риски при EXW?
При EXW риски переходят к покупателю очень рано — когда товар предоставлен покупателю в согласованном месте продавца.
FOB определяет право собственности?
Нет. Incoterms регулирует обязанности, расходы и риски, но переход права собственности нужно отдельно прописывать в договоре.
Как PlusTransport помогает с FOB и EXW?
Мы разбираем условия поставщика, забираем груз в Китае, принимаем на склад, проверяем, упаковываем, взвешиваем, рассчитываем доставку и привозим товар в Россию.